Astăzi, procesul de negociere a devenit unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane și a câștigat o importanță deosebită în toate domeniile vieții.
Procesul de negociere este o etapă importantă și în tranzacțiile imobiliare deoarece fiecare dintre părți își dorește să vândă sau să achiziționeze imobilul la cel mai bun preț și în cele mai bune condiții.
Dacă ai calitatea de vânzător sau cumpărător, venim în întâmpinarea ta cu sfaturi pe care noi le considerăm utile pentru o negociere de succes:
1. Impărtășește informații.
Adesea avem impresia că nu trebuie sa punem toate cărțile pe masă într-o negociere, că trebuie să fim rezervați în a oferi informații, suntem în gardă și privim cealaltă parte ca fiind opoziția cu interese complet opuse. Studiile arată că această atitudine mai puțin pozitivă nu ajută, ci din contră inhibă încrederea celuilalt, fiind în natura acestuia de a raspunde cu aceeași monedă. Trebuie să pornim într-o negociere conștienți că pentru a primi încredere și respect, este necesar mai întâi să le oferim.
Fii destins în timpul negocierii, renunță la orice urmă de rigiditate, câștigă încrederea celuilalt, fii sincer, fii deschis, fii onest !
2. Structurează-ți un plan.
Nu porni niciodată într-o negociere fără să ai un plan foarte bine structurat în minte. Nu pleca de la ideea că te vei adapta în timpul discuției fără să ai o bază solidă. Trebuie să stabilești înainte de toate care este prețul tău ideal (prețul targetat), care este prețul minim acceptat (în cazul vânzătorului) / pretul maxim pe care poți să îl oferi (în cazul cumpărătorului) și care sunt argumentele care susțin acest preț.
Cifrele și informațiile exacte ajută mereu: spre exemplu prețurile la care recent s-au tranzacționat imobile similare în zonă sau prețurile altor imobile aflate pe piață.
Important: în calitate de vânzător niciodată nu trebuie să aduci ca argumente planurile tale de viitor în legătura cu suma pe care urmează să o obții. Pentru cumpărător nu are relevanță dacă suma este prea mică pentru obiectivele tale, din contră acesta va pleca de la premisa că argumentele tale nu au în vedere criterii concrete și obiective referitoare la imobil care să conducă la un preț corect, ci unele subiective care nu au legătură directă cu obiectul tranzacției voastre.
3. Fii tu cel care face prima oferta.
Deși există păreri conform cărora este mai înțelep să acorzi celeilalte părți posibilitatea de a lansa un prim pret în procesul de negociere, din punct de vedere psihologic “puterea” este deținută de cel care face primul pas, care pune primul preț pe masă, toata scena negocierii conturându-se în jurul acestei sume, toate discuțiile ulterioare având loc în jurul acestei cifre. In mod evident, prețul lansat în negociere trebuie să fie mai mare decât prețul pe care sperăm să îl obținem.
4. Nu ceda cu ușurință.
Dacă totuși nu te vezi în poziția de a face primul pas, important este să nu cedezi ușor.
Trebuie să ai mereu în minte planul menționat la punctul 2: prețul targetat, prețul minim acceptat și evident toate argumentele în susținerea solicitării tale.
Dacă oferta pusă pe masă de cealaltă parte este departe de ceea ce tu îți dorești, încearcă să “resetezi” toată negocierea într-un mod respectuos, dar care să exprime faptul că suma nu este conform așteptărilor tale.
Exemplu: “Vreau să cred că doriți să testați “terenul negocierii” cu această sumă, dar iată ce aveam eu în minte, urmând să-ți expui contraoferta cu argumentele necesare.
5. Formulează mereu o contraofertă.
Formulează o contraofertă chiar dacă prima ofertă primită satisface așteptările și nevoile tale.
In cele din urmă, dorești să obții cea mai bună înțelegere posibilă în acel context.
Chiar dacă nu ești genul de om căruia să-i facă plăcere să negocieze, un astfel de proces (în care se înaintează oferte și contraoferte) va conduce mereu la cel mai bun rezultat pentru ambele părți. Chiar și contraofertantul tău va vedea negocierea ca pe o provocare, iar rezultatul va fi asociat cu un câștig pentru care a luptat și pe care nu l-a obținut cu ușurință.
